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反“窜”绝招　
 
　 2005-01-19 09:37:06  　
 
　
　　推销é¸?BR>　　□　部落专栏

　　私营企业的销售状态，基本是把全国的市场分为若干个片区，然后依靠该片区的客户销售网络销货。多年以来，业界已约定俗成地形成了这样的局面：每个片区的客户只能把货物销往自己的片区之内，如果跨区域销售，便是违约了。不过，合同上虽然写着不得跨区域销售，客户签合同的时候对这个条件也是满口应承，但是，当产品的销量上升时，跨区域“窜货”的现象便屡有发生ã€?BR>　　窜货也是令各个厂家头疼的问题，比如今天石家庄的客户把货卖到山东去了，山东的客户便会打电话来公司投诉。作为销售人员，我们接到这样的投诉时，一般是采用“拖”字诀，先安抚一下被窜货客户的情绪，然后找窜货客户交涉。不过，这样的交涉往往也是无济于事的，因为，窜货的一方会矢口否认，然后说是那边的客户造的谣，“他说我窜货，你让他拿出证据来啊！â€?BR>　　虽然公司也曾就这方面的问题采取过相应的措施，比如在各个地方的货物上打上特殊的货号，但还是收效甚微。不过，问题存在久了，便自有解决的方法ã€?BR>　　每年的中秋节，公司总会提前给客户邮寄高档月饼，久而久之，这也成了一条行规了。不过今年中秋节，老板自有自己的一套，他的目的就是要整一下郑州的邱老板。邱老板是一个有名的“窜货大王”，郑州附近市场的客户经常来投诉他窜货的事，但每每都被他矢口否认ã€?BR>　　果不其然，中秋后几天，我就收到邱老板打来的电话。寒暄之后，我单刀直入：“邱老板，中秋节收到我们公司的礼物没有？”“呵呵，小林啊，我正要问这事呢，往年中秋前，你们公司总会送点小礼品什么的，今年怎么一点动静也没有？”“其他厂家的礼品都收到了吧？”“收到了，就缺你们公司的，看来你们老板真抠门啊，虽然只是几盒月饼，但也是一种心意嘛。”“呵呵，邱老板，说真的，中秋前就把月饼给你托过去了，你怎么没收到呢。”“没有，真的没收到，你们不是邮寄的吗？”“今年没邮寄，托在发给你的货里了。”“啊？”邱老板好像有点意外，“货收到了，不过真没看到月饼。”“呵呵，邱老板，货你也没收到吧，你直接把货发到山东荷泽去了吧？”“没有，我这边都忙不过来，哪有功夫把货卖到荷泽去？”邱老板又在自圆其说了。“可是临沂邵老板的业务员到荷泽去，看到那里有你发过去的货，那个客户不仅收到你的货，还收到咱们公司的月饼呢，邵老板把电话打到公司来投诉了。”“啊？……”邱老板那边好半天没声响，电话挂掉了ã€?BR>　　这次事件，邱老板按照合同上的条款，因为窜货问题赔偿了山东的邵老板两万元。不过，为了安抚邱老板的情绪，这两万元我们老板暗地里补给了邱老板。从此之后，邱老板对我们的货就特别小心了，窜货的现象也收敛了不少ã€?BR>　　部落