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手掌上跳小天鹅　
 
　 2004-12-10 09:45:08  　
 
　
　　推销é¸?BR>　　□　部落专栏

　　夹心饼干几乎是我吃得最多的食物。出差在外，常常处于一种“在路上”的状态，什么时候吃饭都没个准。因为吃多了方便面的缘故，现在我一闻到人家泡方便面的味道就有点反胃，所以，每次出差，都会自带一些可以速食的东西。经过了多年的吃速食类食品的“磨练”，我最终选择了夹心饼干。一来是因为这东西口感好，携带也方便；另外一个原因，就是“夹心饼干”这个名字，让我产生了不少关于推销这一行业的联想ã€?BR>　　每一个推销员跟厂家商家之间的关系，就像是一块夹心饼干。我们要面对的，是老板跟客户之间的双重压力。这两个角色都是我们的“衣食父母”，这两股来自于外界的压力，方向相反，但用力的程度惊人地一致。留给我们的空间，就小之又小了ã€?BR>　　于是我们学会了博弈，学会了把自己煅炼得像一层油腻的奶油，把那两块“饼干”紧紧粘在一起ã€?BR>　　每一年的年终结算，就是我最头疼的时候。按行规，结款之前，公司照例要按客户的销售额给客户进行“返点奖励”。到这时，你才知道，年初签的“销售协议书”，根本就丧失了效力。当然，要跟客户结清全年的欠款，公司一般都得在“返点奖励”上做出让步，这样的谈判，就像是一场拉锯战ã€?BR>　　“小林啊，今年做你们公司的产品，几乎是没赚钱啊！”兰州的周老板一跟我这样说，我就知道他是要我给他增加“返点”率了ã€?BR>　　“周老板，公司不是还有给你返点么？按咱们的合同，您今年能拿到最高的奖励三个点啊！”协议书上确实是这样写着的，我先防守，再伺机反击ã€?BR>　　“三个点？我光帮你们处理那些积压产品，就倒贴了七八个点啊，不过跟你们老板关系不错，我也不好意思说给他知道。你跟你们老板说，返六个点吧，我也不赚钱，但总不能叫我亏本是吧？”乖乖，老板给我的底线是五个点，这六个点我可做不了主ã€?BR>　　“陈老板，周老板要求返八个点才结清货款。”我立即跟老板通了电话，当然，又虚报了两个点的返利。“啊？这个人贪心，跟他说，就六个点吧，明天把款汇来。”老板明显不能接受周老板“八个点”的过分要求ã€?BR>　　“周老板，我跟陈总谈了，就给你五个点的返利吧，再要求我也没办法了”。我跟周老板摊牌ã€?BR>　　“算啦算啦，跟你们老板也是兄弟，如果不是确实亏本，我也不提这个伤感情的要求。”周老板很“委屈”地接受了。我手里握着这一个点的返利，捏了一把汗ã€?BR>　　有时，觉得从事这个职业，就宛如在手掌上跳小天鹅，而且，还得注意舞姿的优美，生怕一不小心，就让人家看出我们内里的狼狈来ã€?/P>