Thursday, December 09, 2004

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手掌上跳小天鹅 
 
  2004-12-10 09:45:08   
 
 
  推销é¸?BR>  □ 部落专栏

  夹心饼干几乎是我吃得最多的食物。出差在外,常常处于一种“在路上”的状态,什么时候吃饭都没个准。因为吃多了方便面的缘故,现在我一闻到人家泡方便面的味道就有点反胃,所以,每次出差,都会自带一些可以速食的东西。经过了多年的吃速食类食品的“磨练”,我最终选择了夹心饼干。一来是因为这东西口感好,携带也方便;另外一个原因,就是“夹心饼干”这个名字,让我产生了不少关于推销这一行业的联想ã€?BR>  每一个推销员跟厂家商家之间的关系,就像是一块夹心饼干。我们要面对的,是老板跟客户之间的双重压力。这两个角色都是我们的“衣食父母”,这两股来自于外界的压力,方向相反,但用力的程度惊人地一致。留给我们的空间,就小之又小了ã€?BR>  于是我们学会了博弈,学会了把自己煅炼得像一层油腻的奶油,把那两块“饼干”紧紧粘在一起ã€?BR>  每一年的年终结算,就是我最头疼的时候。按行规,结款之前,公司照例要按客户的销售额给客户进行“返点奖励”。到这时,你才知道,年初签的“销售协议书”,根本就丧失了效力。当然,要跟客户结清全年的欠款,公司一般都得在“返点奖励”上做出让步,这样的谈判,就像是一场拉锯战ã€?BR>  “小林啊,今年做你们公司的产品,几乎是没赚钱啊!”兰州的周老板一跟我这样说,我就知道他是要我给他增加“返点”率了ã€?BR>  “周老板,公司不是还有给你返点么?按咱们的合同,您今年能拿到最高的奖励三个点啊!”协议书上确实是这样写着的,我先防守,再伺机反击ã€?BR>  “三个点?我光帮你们处理那些积压产品,就倒贴了七八个点啊,不过跟你们老板关系不错,我也不好意思说给他知道。你跟你们老板说,返六个点吧,我也不赚钱,但总不能叫我亏本是吧?”乖乖,老板给我的底线是五个点,这六个点我可做不了主ã€?BR>  “陈老板,周老板要求返八个点才结清货款。”我立即跟老板通了电话,当然,又虚报了两个点的返利。“啊?这个人贪心,跟他说,就六个点吧,明天把款汇来。”老板明显不能接受周老板“八个点”的过分要求ã€?BR>  “周老板,我跟陈总谈了,就给你五个点的返利吧,再要求我也没办法了”。我跟周老板摊牌ã€?BR>  “算啦算啦,跟你们老板也是兄弟,如果不是确实亏本,我也不提这个伤感情的要求。”周老板很“委屈”地接受了。我手里握着这一个点的返利,捏了一把汗ã€?BR>  有时,觉得从事这个职业,就宛如在手掌上跳小天鹅,而且,还得注意舞姿的优美,生怕一不小心,就让人家看出我们内里的狼狈来ã€?/P>

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