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安利销售员月均收入不到６００元ï¼?
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    ■本报记è€?张帆

    山西太原的吴女士下岗已经多年，虽说丈夫在外地做生意，家里的花费不用她太操心，不过三年前她还是花几千元学了一门做四川担担面的手艺，打算在自己的小区里开一个小门面ã€?/P>

    　　 可是，一个偶然的机会改变了她的所有打算——自从她参加了一家全国知名直销企业组织的聚会后，她决定不再开什么小门面了，而是要全身心地投入到直销这个全新的创业机会中ã€?/P>

    　　 然而三年过去了，她却并没有像当初想的那样，找到什么创业的机会。她对记者说，她找遍了自己认识的所有人推销产品，可是如今却发现，朋友们一见到她就避之犹恐不及。而去年她做的最大的一笔生意，是过年期间她硬是帮一位朋友的母亲打扫了所有的房间，洗涤了所有的衣物后，人家实在是不好意思，才买了她七八百元的产品ã€?/P>

    　　 如今她丈夫的生意因为每况愈下，索性也关门大吉，和她一起搞起了直销，甚至比她还热心，可是她对记者说，她很担心，直销能不能让她和女儿的生活得到保障ã€?/P>

    　　 作为一种在上世纪９０年代进入中国，经历了大落大起的营销模式，直销无疑正在影响着众多像吴女士这样普通人的生活。而在今年的一系列立法活动促使直销再度升温后，其发热的势头意味着还会有更多的人受到它的影响ã€?/P>

    　　 作为一个不成功的个案，吴女士的经历显然不足以说明什么，指摘什么，但是北京亚太前沿文化研究院何全胜提交给中国经济时报的一份分析资料，却从一个让人颇感刁钻的角度，警示了直销从业者的群体状况，从一个侧面让人们反思直销带给大多数人的究竟会是什么ã€?/P>

    安利模式下的直销群体收入状况

    　　何全胜的分析是从安利开始的，他对记者说，他的所有资料均来源于安利的企业网站，以及安利高层人士在接受媒体采访时公开的数据ã€?/P>

    　　根据安利（中国）公司介绍，进入中国市场８年，中国已发展成为安利全球最大的市场，２００３年，安利（中国）销售额突破１００亿元人民币。公司累计投资２．７亿元人民币在全国开设了１２０多家店铺，培育了１３万名活跃营销人员ã€?/P>

    　　 何全胜说，分析一下上面的数据，应该说安利在中国取得了辉煌的发展。可是，辉煌的背后是什么：１３万名活跃的营销人员，一年销售了１００亿，这些为安利取得辉煌的功臣究竟又能得到多少？

    　　 平均来算，每个销售人员每月的销售额为６４１０元，按照安利销售额３６００元－７２００元／月提成９％（６％销售佣金＋３％浮动奖金）计算，每人每月的平均收入约为５７６元。这就是安利活跃销售人员的平均收入，而北京市最低工资标准还有４００多元。如果加上正在努力成为安利销售代表的人员，按一个活跃销售人员发展３个潜在销售代表来计算，销售人员总数将会达到４０万人以上，平均收入就会更低ã€?/P>

    　　 ２００４年５月安利中国公司总裁黄德荫在参加《经济观察报》和中山大学管理学院举办的ＣＥＯ论坛时，谈到了关于安利销售人员收入的情况：“（安利）销售队伍的人员架构和收入取得与传统外资企业没有太大的差别。９０％的和约推销员平均收入每个月大概是１０００元人民币，９％的大概是５０００元－３００００元之间，大概１％是３００００元以上，跟大型的外资企业没有什么分别。一个大型的企业上面的高层管理者总是人数比较少，下面的员工总是人数比较多，但是薪酬的分布也是差不多的。â€?/P>

    　　 何全胜说，如果黄德荫所说的“和约推销员”即“安利活跃营销人员”，那么黄德荫所平均计算的销售人员为１３万人。进一步推算，９０％销售人员月平均收入１０００元，这９０％销售人员全年的收入共约１４亿元。依此计算，９％销售人员月平均收入５０００－３００００元，按１００００元计算，这部分销售人员全年的总收入共约１４亿元。１％销售人员月收入在３００００元以上，全年合计总收入约４．６亿元。这三部分加起来，安利所有销售人员全年总收入约３２．６亿元！而安利全年的销售额为１００亿，即收入为销售额的３０％左右ã€?/P>

    　　 而安利的销售奖金最高２４％（销售佣金２１％＋浮动奖金３％），再加上４％、２％、１％、０．２５％各种领导奖和分红，所有的奖加在一起约３０％左右。这就是说，所有销售出去的产品，销售人员都能拿到最高奖３０％，实际上，这可能吗ï¼?/P>

    　　何全胜认为，另外一种可能是，实际参与安利的销售人员不止１３万，那么，黄德荫的数据也就失去了意义，反映不了安利全部销售人员收入的实际情况ã€?/P>

    国际直销业者收入每况愈ä¸?/P>

    　　在分析了安利之后，何全胜向记者提供了国际上的数据。据世界直销协会联盟（ＷＦＤＳＡ）统计： １９８８年全球参与直销的人员８４８万，全球直销年营业额３３３．２亿美元；到２０００年，１２年时间里，人员增长到了３８７１万，平均每年增长速度超过１０％，全球直销年营业额８２２．６亿美元；２００２年，全球直销人口为４７２７万人，年营业额８５７．６亿美元。而这只是参加世界直销协会联会直销公司的统计数字。据联会估计，目前全球有超过１亿的人口从事直销工作，这与近年来全球经济不景气所带来的高失业率形成了鲜明的对比ã€?/P>

    　　然而，当人们对直销带来的巨大商机和就业机会欢呼雀跃的时候，同样来冷静分析一下上面的数据。１９８８年，参与直销的人员平均每年的销售额是３９２９美元，合人民币约３２６１２元；２０００年，参与直销的人员平均每年的销售额是２１２５美元，合人民币约１７６３７元；按２００２年的数字计算，参与直销的人员平均年销售额为１８１４美元，合人民币约１５０５８元ã€?/P>

    　　 很明显的结论是，随着销售人员和销售额的增加，人均销售额却在降低，２００２年每人每年销售额１５０５８元，如果按２０％的奖金比例计算，每个人每月的收入是２５１元ã€?/P>

    　　 何全胜还提供了台湾地区直销业经营的数字。（见下表）

    　　显然从这个表也可以得出相同的结论ã€?/P>

    　　 何全胜说，如此的销售和收入情况，还能说直销是一种成功的商业方式和就业机会吗？即使是成功，可这种成功很难属于千千万万直销从业大军ã€?BR> 
   
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直销：公司赢，销售员和顾客输
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    ■本报记è€?　张帆

    　　在当前的直销制度设计下，对于多层次直销而言，直销公司、直销人员、顾客这三个主要参与的角色中，最后的结果是直销公司降低了经营成本、获得了效益，是最大的赢家，大多数直销人员完成了从发现顾客、销售、服务的全过程，仅获得很少的收入；顾客却购买了价格高的产品，没有形成多方共赢的局面ã€?/P>

    　　 何全胜分析，采用多层次直销往往会形成以下局面：

    　　 销售效率低：多层次直销由于销售人员销售效率低，按照世界直销协会联会的数据，每个直销人员平均每年销售额１．５万元，以一般公司的标准，支付员工薪水都不够，如果没有其他手段，公司很难存活ã€?/P>

    　　 公司赢、销售人员输：多层次直销制度不符合社会公平的组织设计，因为公司不必支付薪水、负担保险，不必做广告，节省宣传费用，而销售人员承担了宣传工作，完成从发现顾客、洽谈、签订和约、送货、售后服务的整个销售过程，付出极大的精力，但大部分销售人员收入低于社会平均水平，对销售人员极不公平ã€?/P>

    　　 编织美梦：虽然直销公司明知销售人员收入的真实情况，多层次直销事业机会成功几率不高，却过于夸大成功后的高收入，编织美梦拉人入伙，对成功可能性避而不谈，而实际上每个经销商能够拿到多少提成，有多少人能够成功，依人们努力的程度与迈向成功的目标几率而言，与传统事业机会成功几率相差无几，甚至更低ã€?/P>

    　　 产品价格昂贵：多层次直销由于销售效率低，为了提高销售业绩，维持多层次的高提成，必然提高产品售价，而与直销公司宣传的通过直销方式能够减少中间环节，降低价格的理念截然相反，对顾客而言价格反而更加昂贵ã€?/P>

    　　 浪费社会人力资源：多层次直销由于单个销售人员的销售效率低，为提高公司的销售采用人海战术，使许多人改变观念，从事所谓的“直销事业”，却在这种效率低下的方式中浪费了大量社会人力资源，对社会稳定造成一定影响ã€?/P>

    　　 人际关系的破坏：由于多层次直销的销售活动主要在亲戚朋友等熟人中间展开，而赚亲戚朋友的钱，是极具人际关系风险而富有争议的事，人情压力会让对方勉强购买、卖方腼腆销售，买卖双方无法通过有效的商业谈判，正常的进行讨价还价，往往造成人们买了第一次，后面惟恐避之不及，导致朋友疏远、亲戚龌龊，将人际关系金钱化、物质化扭曲。情义无价，而多层次直销采用这种方式，是最昂贵的一种社会成本ã€?/P>

    　　 误导资讯、扰乱市场秩序：商品一旦通过多层次直销方式销售，由于网络结构太长，无法形成有效的管理，而销售人员效率低，为了提高销量通常会夸大产品性能，甚至将正常商品加以神奇化，原因无它，因为参加人需要狂热情绪，没有太多理性。并且，为了使消费者改变目前使用的产品，多层次直销惯常通过销售人员攻击、抹黑竞争产品，败坏市场商业秩序ã€?/P>

    　　 而在当前状况下，何全胜的建议是：直销立法应该规定，直销公司或者直销公司的经销商发展销售人员，必须确定双方为雇佣关系，必须给销售人员支付工资ã€?/P>

    　　 何全胜分析说，对于没有成交的部分，销售人员作了努力，付出了成本，而处理这部分成本有三种方式，一种方式是公司承担，公司给以很高的工资；一种是公司与销售人员共同承担，公司发给工资，但给的工资很少，销售人员要为自己很少的工资负责；还有一种方式，是销售人员自己承担，公司不给工资ã€?/P>

    　　 而这三种模式采取哪一种，其实是销售人员和企业之间的一种博弈，取决于双方对销售业绩的预期。当销售人员预期可以取得很高的销售额时，销售人员倾向于低工资（无工资）高奖金的方式；当销售人员预期无法取得高销售额的时候，倾向于高工资低奖金（无奖金）的方式。对于企业来讲，与销售人员的预期基本相同，但选择的方式却相反，即当企业预期销售人员可以获得较高的销售额时，企业会选择给销售人员较高工资低奖金（无奖金）的方式；当企业预期销售人员不能取得较高的销售额时，企业会选择给销售人员低工资（无工资）高奖金的方式。虽然双方的预期是一致的，为了各自的利益会选择相反的方式ã€?/P>

    　　 要改变多层次直销公司将成本和风险全部转嫁给销售人员的行为，双方应该形成利益共享、风险共担的关系，而这种关系就是“既有固定的工资，也有奖金”。即直销公司应该给销售人员工资双方应该是“雇佣关系”，而非“经销关系”。作为直销公司也应该认可这种关系，既然它声称这是一个“事业机会”，比其他行业机会要高，那么，收入也应该比其他行业高，对于这些工资，当然给得起了ã€?/P>

    　 　直销公司给销售人员支付工资，是直销公司为这种销售方式支付成本、承担风险的具体体现。这部分工资就相当于直销公司为直销人员付出了努力、没有成交的工作承担的部分成本ã€?/P>

    　　 如果多层次直销公司给销售人员的工资，就把这种销售方式的风险信号传递给了销售人员，使销售人员能够进行比较，判断这个行业的销售风险，销售人员可以从工资高低判断这种方式的风险，工资给的高，说明风险小；工资给的低，说明风险高ã€?/P>

    　　 如果直销公司认为这种销售方式风险很低，完全可以选择既有工资又有奖金的方式。直销公司给得起工资，那它发展的越大越好。直销公司会采取一个利益均衡点，这时的销售人员数量是有限的，而不会无限制的发展销售人员，造成市场的混乱。这个时候，人力资源的使用也是最有效率的。对于政府的管理来说，只需要管理公司就可以了，而没有必要去管理数量众多的直销人员，管理的难度也相对降低了ã€?/P>

    　　 而要达到这种理想状态，有两个办法：一是信息透明，这需要大众媒体来传播信息，当信息充分传播后，当事双方会根据信息去判断，对分成方式讨价还价，直到双方达到利益均衡点，这时候完全是市场来决定，没有政府干预；二是政府干预，政府直接通过法律规定，直销公司和销售人员都承担风险，对于没有完成的销售，直销公司也承担风险。具体通过何种方式来承担风险，可以规定双方是一种雇佣关系，既有分成还有固定工资ã€?/P>

    　　 因此，从法律上确定直销公司和直销人员的雇佣关系，是解决问题的关键所在。对于直销公司而言，也应该负担起这个社会责任ã€?/P>

    　　 在采访期间，记者曾就何全胜的观点向直销专家、北京海畴企业管理顾问有限公司总裁何远江请教，他认为，何全胜所阐述的核心观点，以及对直销本质的思考是值得肯定的，也可视为“百家争鸣，一家之言”。但他也强调，任何一种营销模式既然存在和发展都有它合理的、先进的一面，也有其不合理和需要调整的一面，所以对待直销甚至于多层次直销也是一样，应该辩证地看待它们。目前中国的多层次直销是有运作中的问题，但我们亦不能一棍子打死。对于其作为营销方式的优劣我们应该把它置于“现代商业流通方式”变革与创新中去继续探讨ã€?/P>

    　　 而何全胜认为，自己的结论有数据、有理论支持，不会有错，只是让人们都能够认识到，还需要时间ã€?BR> 
   
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多层次直销是低效率的销售方å¼?
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    ■本报记è€?　张帆

    　　 蛋糕越做越大，可是因为参与分蛋糕的人也越来越多，而且远大于蛋糕增加的速度，反而让每个人能分到的蛋糕变小了ã€?/P>

    　　 何全胜对记者说，造成蛋糕与分蛋糕的人增长之间的距离越来越大，关键的问题在于，多层次直销本身就是一种低效率的销售方式ã€?/P>

    　　 他说，不可否认，多层次直销具有人员直销的优势，但并不是所有产品都适合使用人员直销的方式。人员销售往往适用于以下情况：消费者在地域上相对集中；订购的数额较大；产品价格昂贵，技术复杂，需要进行特别处理；产品分销渠道短；几乎不面向潜在客æˆ?/P>

    　　 多层次直销具有优势，这种优势的原因是销售人员能够面对面的与顾客进行深入的沟通并提供周到的服务。但是这种优势的获得，需要考虑它的成本，如果是通过较高成本获得的优势，那么这种人员销售的效率是不高的ã€?/P>

    　　 对于多层次直销人员而言，销售人员要完成寻找目标客户、谈判、成交、送货、服务全过程，并进行促销活动（如产品演示），同时还要建立销售网络，进行培训等，可想而知，这个销售人员的销售效率如何ã€?/P>

    　　 何全胜提供了一份加拿大营销人员对不同方式接触客户所需费用的统计分析结果：（见附表ï¼?/P>

    　　 何全胜说，虽然这个表不是销售人员所有销售成本的统计，但也客观地反映了各种销售成本之间的比较。从中可见，人员销售是各种销售中成本较高的方式ã€?/P>

    　　 可是，多层次直销的销售效率低，为什么还有那么多公司想尽一切办法采用这种方式呢ï¼?/P>

    　　 这个问题的答案就是：多层次直销公司和销售人员是经销关系，而不是雇佣关系，在这种情况下，企业给销售人员的报酬只有奖金，而没有工资，因此这些多层次直销公司不用负担销售效率低而产生的费用ã€?/P>

    　　 多层次直销公司投入的是产品，可以供多个销售人员共同销售的，甲卖不掉，乙还在卖，乙卖不掉，还有丙，虽然大家的效率都不高，但是每个销售人员多多少少还是可以卖出去一些，由于多层次直销公司不用负担卖不出产品而产生的成本和风险，却可以从卖出的产品中获取收益，如果销售人数足够多，虽然每个人销售的不多，但销售的总量还是很可观的。销售量上去了，直销公司由于不用承担风险和成本，整体销售效率就提高了。多层次直销公司正是利用这种“人海战术”规避了这种销售方式的高风险ã€?/P>

    　　 可对于销售人员来说，能不能卖出产品，不是仅靠自己的努力就能卖出的，还有很多因素，包括产品质量、价格、技术支持、售后服务等。销售人员经过努力，可能成交，也可能没有成交。对于没有成交的部分，销售人员也作了努力，付出了成本。因此，直销的低效率风险对他个人来说并没有消失，只能自己承担ã€?/P>

    　　 但是，由于“信息不对称”，销售人员接受了大量的关于“事业机会”的培训。对于多层次直销，多层次直销公司虽然有全面的了解，但不会将所有信息都传递给销售人员，在培训中，他们往往会传递以下信息：

    　　 一、事业机会。宣称这种销售方式，对销售人员是一个事业机会，销售人员可以不需要资金投入，风险很小，一旦达到一定级别后，可以有丰厚的回报；

    　　 二、多劳多得。宣称从事这种销售，也需要去努力，努力越多，收入也越多。虽然这些信息的真实性是不容怀疑的，可是显然这种销售方式的高风险没有被销售人员普遍认识，因为他们所接受到的这些信息不是全部的信息ã€?/P>

    　　 当销售人员只重视机会，忽视高风险时，受到高额奖金的吸引，形成了错误的预期，其做法也就不难理解了。直销人员高达７０％的流失率，也说明了高风险的“信息不对称”，在这些人经过实际的操作后，收入还不如其他行业，只好选择离开ã€?/P>

    　　 何全胜说，多层次直销公司明知人员直销效率不高，却为了商业利益使用多层次直销方式，利诱销售人员，在“创造”了一些“富人”的同时，也使更多的人收入减少，这是“把少数人的幸福建立在大多数人的痛苦上”。虽然法律对此很难作出裁决，但直销公司的商业道德无疑不会得到人们的认可，必定受到社会的谴责。这就是历来多层次直销广受人们质疑的主要原因ã€?BR> 
   
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