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“天才”计划　
 
　 2005-02-22 09:47:31  　
 
　
　　推销é¸?BR>　　□　部落专栏

　　“市场细分”是2000年我们老板提出的一个关于销售方面的新构思ã€?000年是一个人心惶惶的年头，刚刚跨过了新世纪，各家企业都把新世纪看成是一条新的起跑线，想在思路方面先人一步，以求更大的发展空间ã€?BR>　　因为传统的销售模式是粗放型的，就是说把一个品牌放在一个特定的区域让一位客户代理，厂家只是派一个人跟这个客户联系，处理一些业务上的事情，具体的销售工作还是依靠客户去做。但“市场细分”却完全打破了这个局面，厂家不仅要负责开发产品，还要帮客户做市场——也就是说，客户除了出一个仓库存放厂家产品以外，别的基本没他什么事，只等着坐在家里数钱就行了。“新世纪，行业的竞争就是服务的竞争，我们一定要全方位地从客户的角度考虑，才能走在人家的前面。”老板在会议上如是说ã€?BR>　　接下来，就是培训一大批参与这个计划的人员。这些销售人员都是刚从人才市场上招来的，大都是刚刚毕业的学生。公司一下子招了二十几个人，派一个专人每天给他们开会，畅谈“市场细分”的可行性ã€?BR>　　总结一下，这个计划的内容大概可以归纳为以下几点：一、试验这个计划的地点选择在厦门，因为厦门是个经济比较发达的城市，估计接受新的销售模式比较快。一旦厦门的试验成功，这个计划便会呈遍地开花的势头向全国各地市场推广。二、二十几个销售人员每人发一辆自行车，把厦门市场分成若干个片区，每天负责送货，这样一来，二十几个人，一天就能把厦门市跑个遍，绝不让这个市场存在销货“盲点”。第三点最有趣，可以说是我们老板脑里灵光一闪的创意：每个销售人员每天得拿钱到厦门客户处进货，然后再把货铺出去。这样的意思等于是客户还没有把货销出去，便回收了货款，风险完全由这些销售人员承担。四、销售人员每人每月有五百块的底薪，然后再按销售业绩提成，这个提成的点数是很高的，高到能让你心动的地步。这些人都是刚出校门的学生，他们或许刚刚从书本上学习了不少知识，正愁没有地方发挥一下自己的专长，于是，在公司开了半个月会之后，他们便意气风发地奔向了厦门市场ã€?BR>　　其实，老板所说的“服务”，自己并没有付出多少，他只是把自己的责任完全分摊在这些销售人员身上。试想，一个刚刚踏出校门的学生，能有多少钱每天都到客户处进货？再说，货一旦进来了，便成了自己的东西，如果卖不出去，自己先垫付的钱就白白地扔进去了。所以，不到两个月的时间，这些人大部分都回家了，甚至都没来公司报告一声。有几个回到公司来，跟公司结清了薪水之后，也自动辞职走了ã€?BR>　　至此，这个“市场细分”的“天才”计划，终于像正剧一样开始，像闹剧一样结束了ã€?BR>　　部落